Reservas directas
Cuánto te cuestan de verdad las comisiones de los canales, y cómo ganar más reservas directas
Los canales de reserva te traen huéspedes a los que por tu cuenta nunca llegarías, y eso vale la pena pagarlo. La pregunta de verdad es cuánto de tu negocio pasa por ellos por costumbre y no porque lo elegiste. Empecemos por los números.
Cómo se cobra la comisión
La mayoría de los canales de reserva cobra un porcentaje de cada reserva. Para muchos hoteles queda en algún punto entre el 15 y el 20 por ciento, y los programas que compran más visibilidad suman unos puntos encima. Cambia por canal, por país y por contrato, así que el único número que cuenta es el de tu propio estado de cuenta.
Leé ese estado de cuenta con dos preguntas en mente. ¿Sobre qué se calcula la comisión: solo el precio de la habitación, o algo más? ¿Y el canal también cobra comisión sobre una penalidad de cancelación que te quedás? Las respuestas cambian lo que vale de verdad una reserva de ese canal.
Un ejemplo con números
Pensá en un hotel de 12 habitaciones. En un año vende 2.600 noches a un promedio de $110. El setenta por ciento, 1.820 noches, entra por canales de reserva con 15 por ciento de comisión. Son $30.030 al año en comisiones. El hotel es inventado; poné tus propios números en su lugar.
Ahora suponé que parte de esas noches entrara directa. Una reserva directa no paga comisión, pero el pago con tarjeta tiene un costo — acá 4,5 por ciento, los mismos supuestos que usa la calculadora de nuestra página de precios.
| Hoy | 10 % directas | 20 % directas | |
|---|---|---|---|
| Noches por canales | 1.820 | 1.638 | 1.456 |
| Comisión del 15 % | $30.030 | $27.027 | $24.024 |
| Tarjeta en las noches directas (4,5 %) | — | $901 | $1.802 |
| Lo que te queda de más, al año | — | $2.102 | $4.204 |
La idea no es que los canales sean malos. Aun en la última columna, ocho de cada diez noches de canal siguen entrando por ellos. La idea es que cada noche que pasa a directa vale su comisión menos el costo de la tarjeta, y eso suma en silencio a lo largo del año. Restale lo que cuesta tu sistema, y tenés el número real.
Primero, tu propio sitio y tu página de reservas
Un huésped que te encuentra en un canal muchas veces te busca antes de reservar. Si tu sitio no tiene precios, ni disponibilidad, ni forma de pagar, vuelve al canal y reserva ahí. Ganar reservas directas empieza por hacer que el camino directo sea al menos igual de fácil:
- Disponibilidad en vivo y el precio completo. Mostrá las habitaciones libres para las fechas del huésped, con el total con impuestos. No «escribinos para cotizar».
- El pago en el momento. Un pago con tarjeta que confirma la reserva al instante. Una solicitud que espera respuesta por correo pierde a los huéspedes que reservan de noche.
- Tus reglas, aplicadas. La estadía mínima, los días sin llegada y la política de cancelación los tiene que hacer cumplir la propia página de reservas, como hacen los canales.
- Rápida en el teléfono. Muchos huéspedes te buscan desde el teléfono, a menudo con mala señal. Una página pesada, llena de fotos grandes, los manda de vuelta al canal.
Traer de vuelta a los huéspedes, sin romper las reglas de los canales
Tu mejor fuente de reservas directas es un huésped que ya se quedó con vos. Pero un huésped que vino por un canal sigue siendo, para el canal, su cliente, y la mayoría de los contratos ponen límites. Leé el tuyo, y quedate del lado correcto de estas líneas:
- No usés los mensajes del canal para mover una reserva. La mayoría de los canales prohíbe usar su chat o su dirección de correo de reenvío para mandar huéspedes a tu propio sitio. Que esas conversaciones sean sobre la estadía.
- Revisá qué dice tu contrato sobre los precios. Algunos contratos de canales limitan mostrar en tu sitio público un precio más bajo que en el canal. Las reglas cambian por canal y por país, así que leé la cláusula antes de publicar una tarifa directa más barata.
- Ofrecé algo distinto a un precio más bajo. Una salida más tarde, el desayuno, un traslado o una mejor habitación por reservar directo muchas veces es más sencillo de ofrecer que una tarifa más barata, y el huésped lo valora.
- Ganate el correo en el hotel. Preguntale al huésped en el check-in o en su propia página de estadía si quiere recibir noticias y ofertas tuyas. Escribile solo a quien dijo que sí.
- Que la próxima estadía sea fácil de reservar. Una tarjeta en la habitación, un comentario en la recepción y un correo a los huéspedes que dijeron que sí apuntan al mismo lugar: tu propia página de reservas.
Medilo
Si no sabés de dónde vino cada reserva ni cuánto te costó de verdad cada canal, no podés saber si algo de esto funciona. Mirá tres números cada mes: la parte de las noches que entró directa, la comisión que pagaste por canal y lo que te quedó por noche después de comisiones y tarjeta.
Cómo ayuda Staywarden
Con el plan Completo, Staywarden le da a tu hotel su propio sitio web y página de reservas. El huésped ve las habitaciones libres con el total con impuestos y paga con tarjeta directo a tu propia cuenta — sin comisión para Staywarden. Si ya tenés sitio web, una línea de código le agrega el calendario en vivo y el pago con tarjeta.
La comisión de cada canal se pone una vez y se usa en todos lados: Dinero la muestra como el costo que es, y Análisis te dice qué canal cuesta más y cuánto te ahorrarías pasando un 10 por ciento a directas. Las ofertas por correo les llegan solo a los huéspedes que dijeron que sí, con un código de descuento que abre tu página de reservas ya completada.
La página de precios tiene una calculadora que corre el ejemplo de este artículo con tus propios números.